カテゴリ：売却お役立ちコラム / 更新日付：2026/03/25 00:00 / 投稿日付：2026/03/25 00:00
札幌の不動産売却ガイド｜売却お役立ちコラム
不動産売却でよくある失敗｜売却前に知っておきたい注意点
「売ったはいいけど、思ったより手元に残らなかった」「もう少し待てばよかった」「業者を変えるべきだった」——不動産売却が終わった後でそう感じる方は、実は少なくありません。売却は一生に何度もある経験ではないからこそ、事前の知識がとても重要です。この記事では、実際の売却現場でよく見られる失敗のパターンと、その原因・回避策を具体的にお伝えします。
1. 査定額を「売れる金額」と思い込んでしまう
不動産を売ろうと思ったとき、まず行うのが「査定」です。不動産会社に査定を依頼すると、「○○○万円程度で売れる見込みです」という数字が提示されます。この数字を見て「この金額が手に入る」と考えてしまう方が多いのですが、これが最初の落とし穴です。
査定額はあくまでも「この価格帯なら売れる可能性がある」という見通しにすぎません。実際に売れる金額（成約価格）は、買い手の状況や市場の動向によって変わりますし、査定額から値引き交渉が入ることも珍しくありません。また、仲介手数料・印紙税・登記費用などの諸費用を差し引いた「手取り額」は、査定額よりもかなり少なくなることが一般的です。
特に住宅ローンの残債がある場合は、売却代金でローンを完済した上で諸費用も払う必要があります。残債が売却額を上回るいわゆる「オーバーローン」の状態では、そもそも通常の売り方では売却が難しくなります。
【注釈】オーバーローン
住宅ローンの残債（まだ返していない借入金額）が、物件の売却価格を上回っている状態のことです。この場合、売却してもローンを完済できないため、自己資金で補填するか「任意売却」（※）などの方法を検討することになります。
※任意売却：金融機関の同意を得た上で、市場価格に近い金額で物件を売却する方法。
対策：査定を受けたら、「手取り額シミュレーション」を必ず確認しましょう。信頼できる不動産会社であれば、諸費用や残債を差し引いた手取り概算を丁寧に説明してくれます。
2. 最初に声をかけた不動産会社にそのまま依頼してしまう
「知り合いの紹介だから」「以前お世話になったから」「家のポストにチラシが入っていたから」——こういった理由で、一社だけに売却を依頼してしまうケースがよく見られます。
不動産会社によって、得意な物件の種類やエリア、営業力、販売網はさまざまです。たとえば、マンション売却が得意な会社と、戸建てや土地の売却に強い会社では、同じ物件でも売り方や成約スピードが変わることがあります。また、査定額も会社によって数十万円から、場合によっては100万円以上の差が出ることもあります。
一方で、複数の会社に同時に依頼する「一般媒介」という方法もありますが、各社の力が分散して、どこも本腰を入れて動いてくれないという状況になりやすいデメリットもあります。
業者選びは売却の成否を左右する重要な判断です。複数社を比較することが基本です
【注釈】一般媒介と専任媒介
・一般媒介：複数の不動産会社に同時に売却を依頼できる契約形式。
・専任媒介：原則として1社のみに依頼する契約形式。会社が積極的に売り出す義務があり、2週間に1回の報告も義務付けられています。
対策：最低でも2〜3社に査定を依頼し、担当者の説明の丁寧さや、販売戦略の具体性を比べてみてください。「高い査定額を出してくれた会社」ではなく、「なぜその価格なのかを説明できる会社」を選ぶことが大切です。
3. 売り出し価格を高くしすぎて、結果的に損をする
「どうせ交渉されるから、最初は高めに設定しておこう」という考えは、不動産売却では逆効果になることが多いです。
不動産を探している買い手は、インターネットで似たような条件の物件を日々比較しています。明らかに相場より高い物件は、問い合わせすら来ないまま長期間売れ残ることになります。そして売れない期間が続くと、「何か問題のある物件ではないか」という印象を買い手に与えてしまい、さらに売りにくくなるという悪循環に陥ります。
最終的に大幅な値下げを繰り返した末に、最初から適正価格で出していた場合よりも低い価格で成約してしまうケースは、現場でよく経験することです。
対策：売り出し価格は、周辺の成約事例（実際に売れた価格）をもとに、「高すぎず、安すぎず」の適正ラインを見極めることが重要です。担当者に「近隣の成約事例を教えてください」と必ず確認するようにしましょう。
4. 告知義務のある内容を伝えずにトラブルになる
不動産の売却では、物件に関する重要な事実を買い手に正直に伝える義務があります。これを「告知義務」といいます。この義務を知らなかった、または知っていても「伝えたら売れないかもしれない」と黙っていた結果、引き渡し後に買い手から「聞いていない」と言われ、損害賠償や契約解除に発展したケースも実際にあります。
過去の雨漏りや近隣トラブルなど、買い手が知りたい情報は正直に伝えることが原則です
告知が必要な主な内容としては、以下のようなものが挙げられます。
- 過去に雨漏りや床下浸水があったこと
- シロアリの被害があったこと（または過去に処置したこと）
- 給排水管の不具合があること
- 隣近所との境界線が未確定であること
- 近隣に騒音・悪臭などの問題があること
- 過去に死亡事故や事件があった場合（心理的瑕疵）
【注釈】瑕疵（かし）・心理的瑕疵
瑕疵とは、物件に存在する欠陥や不具合のことです。物理的な欠陥（雨漏り・シロアリなど）だけでなく、心理的な問題（過去の事件・事故など）も告知が必要な場合があります。売主が告知を怠った場合、「契約不適合責任」として買い手から損害賠償を求められることがあります。
対策：「これは言わなくてもいいか」と自己判断せず、気になることはすべて担当者に相談してください。告知の範囲や書き方についてはプロのアドバイスを受けながら進めるのが安全です。
5. 売却にかかる費用を把握していなかった
「3,000万円で売れたから3,000万円が手に入る」——残念ながら、不動産売却はそう単純ではありません。売却には必ずいくつかの費用がかかります。代表的なものを以下に整理します。
売却時にかかる主な費用
- 仲介手数料：成約価格に応じた上限額が法律で定められています。例えば売却価格が2,000万円の場合、上限は税込み約72.6万円です。
- 印紙税：売買契約書に貼付する税金。売却価格によって異なりますが、1,000万円超〜5,000万円以下の場合は2万円（軽減税率適用時）です。
- 抵当権抹消費用：住宅ローンを完済した場合、抵当権（銀行の担保）を外す手続きが必要です。司法書士への報酬も含め1〜3万円程度が目安です。
- 譲渡所得税：売却益が出た場合にかかる税金。ただし、居住していた自宅であれば最大3,000万円の特別控除が使えるケースがあります。
- 引っ越し費用・残置物処分費：荷物が多い場合や、長期間空き家だった場合は別途費用がかかります。
対策：査定を受ける段階で、「この金額で売れた場合、手元にいくら残りますか？」と具体的に確認することをお勧めします。費用の説明を省く会社は、売却後に「こんなはずではなかった」というトラブルを招きやすいので注意が必要です。
6. 内覧の準備を怠って、買い手の印象を下げてしまう
不動産売却では、実際に物件を見に来てもらう「内覧」の場が、買い手の購入判断に大きく影響します。内覧は「家の第一印象」を決定づける機会であり、ここでの印象が悪いと、価格が適正でも見送られてしまうことがあります。
よくある失敗としては、「生活感が出すぎている」「においがする」「水回りが汚れたまま」「収納が物であふれていて狭く見える」といったものが挙げられます。また、住みながら売却している場合は、内覧当日に部屋を片付けるだけで精一杯になってしまい、細かい部分への気配りが後回しになることも多いです。
内覧は「第一印象」の勝負。水回りや玄関など、見られる箇所はあらかじめ整えておきましょう
対策：内覧前には不要な荷物を処分または収納し、特に水回り（キッチン・浴室・トイレ・洗面台）と玄関を重点的に清掃しておきましょう。カーテンを開けて採光を確保し、換気を十分に行うだけでも印象が大きく変わります。「掃除の手間を省いた結果、値引き交渉で数十万円損をした」というのはよくある話です。
7. 売却のタイミングを見誤る
不動産の価格は、市場の需要と供給によって日々変動しています。「もっと上がるだろう」と待ちすぎて好機を逃したり、逆に「急いで現金化したい」という焦りから、買い手に有利な条件を呑んでしまったりするケースがあります。
特に札幌では、積雪期（12〜3月上旬ごろ）は物件の印象が下がりやすく、内覧数も減る傾向があります。一方で、春（3〜4月）は転勤・進学・入学などのタイミングに合わせて買い手が増える時期です。ただし、このルールが必ずしも正しいわけではなく、物件の種類や立地によって異なります。
また、「住み替えのために先に買ってしまった」「相続税の支払い期限が迫っている」などの事情から、売り急いでしまうケースも見られます。焦りがあると、価格交渉でも足元を見られやすくなります。
対策：売却のスケジュールは、できるだけ余裕を持って組むことが大切です。「いつまでに売らなければならないか」という制約がある場合は、早めに担当者に伝え、その条件の中で最善の戦略を考えてもらいましょう。
8. 売却後の税金を考えずに使途を決めてしまう
不動産を売って利益が出た場合（購入金額より高く売れた場合）、「譲渡所得税」という税金がかかる可能性があります。この税金の存在を知らずに、売却代金の使い道を先に決めてしまい、後から「思ったより税金がかかった」と後悔するケースがあります。
利益が出た売却には「譲渡所得税」がかかることがあります。事前に試算しておきましょう
一方で、居住していた自宅を売った場合には「3,000万円特別控除」という制度が使えることが多く、税金がゼロになるケースも少なくありません。ただし、この控除を使うためには確定申告が必要であり、申告を忘れると控除が受けられなくなるという失敗もあります。
【注釈】譲渡所得税と3,000万円特別控除
不動産を売って利益（譲渡所得）が発生した場合にかかる税金です。所有期間が5年以下か5年超かによって税率が変わります。居住用の自宅を売る場合は、最大3,000万円まで利益を控除（差し引き）できる特例があり、多くの方は税金がゼロまたは大幅に減ります。ただし、この特例を受けるためには翌年の確定申告が必要です。
対策：売却の前段階で、税理士または不動産会社の担当者に「税金はいくらになりそうか」を確認しておきましょう。当社では、提携している税理士・会計事務所をご紹介することも可能です。
まとめ｜失敗を防ぐために最初にやること
今回ご紹介した失敗パターンは、いずれも「事前の知識と準備」があれば防げるものばかりです。改めて要点を整理します。
売却前に確認しておきたいこと チェックリスト
- □ 査定額と手取り額の違いを理解しているか
- □ 複数の不動産会社に査定を依頼し、比較したか
- □ 売り出し価格の根拠（近隣成約事例）を確認したか
- □ 告知が必要な内容を担当者と確認したか
- □ 売却にかかる費用の概算を把握しているか
- □ 内覧に向けた準備・清掃の計画が立てられているか
- □ 売却のスケジュールに余裕があるか
- □ 売却後の税金の試算を確認したか
不動産売却は、金額が大きい分だけ、一つひとつの判断が最終的な手取り額に直結します。「よくわからないまま進めた」という状態をなるべく減らすことが、後悔しない売却への近道です。
ご自身の不動産がいくらで売れるか、諸費用を引いた手取り額はいくらになりそうか、まずは無料査定で確認してみることをお勧めします。査定だけでも、もちろん問題ありません。
